5 Conseils pour une expansion réussie vers le haut de gamme

5 Conseils pour une Expansion Réussie vers le Haut de Gamme avec le CRO de Thoropass et le Responsable de la Génération de la Demande

Lorsqu’est-il le bon moment pour passer vers le haut de gamme, et comment le faire de manière efficace ? Vendre à plus de personnes et conclure des contrats plus importants semble attrayant, mais êtes-vous prêt ? Le CRO de Thoropass, Bryan Caplin, et la Responsable de la Génération de la Demande, Jenna Keegan, partagent quand vous devriez passer vers le haut de gamme et 5 conseils pour réussir cette transition.

Quand Devriez-vous Passer vers le Haut de Gamme ?

Tout d’abord, vous devez savoir s’il y a une opportunité de passer vers le haut de gamme.

• Avez-vous des clients qui utilisent actuellement votre produit avec succès ?
• À quoi ressemble votre TAM ?
• Que pensez-vous pouvoir réaliser ?

Vous voulez vous assurer d’avoir un alignement interfonctionnel et que ce n’est pas une autre distraction. Vous avez besoin du soutien de chaque département et fonction au sein de votre organisation, même pour lancer un pilote vers le haut de gamme.

Assurez-vous que votre produit est prêt. Vous allez le brancher dans des environnements plus complexes, et plus de personnes l’utiliseront.

Si vous êtes déjà passé vers le haut de gamme, vous savez que ce n’est pas quelque chose qui réussit du jour au lendemain. Cela prendra du temps, alors assurez-vous d’avoir le financement et la marge de manœuvre pour le faire. Cela pourrait être une aventure de 6 mois, 12 mois, voire plusieurs années, donc vous voulez les fonds pour investir correctement dans une stratégie vers le haut de gamme.

Regardez votre équipe. Avez-vous une partie essentielle de votre équipe équipée pour vendre vers le haut de gamme ? Vous n’avez pas besoin d’une équipe complète.

Regardez votre conseil d’administration. Est-ce que quelqu’un là-bas a vendu à ce nouveau ICP, que ce soit une verticale industrielle ou une base de clients plus importante ? Vous voulez quelqu’un qui puisse vous donner les conseils dont vous avez besoin pour réussir en passant vers le haut de gamme et quelqu’un qui plaidera pour vous en salle de réunion lorsque vous rencontrerez le lot inévitable de défis au début.

Une fois que vous avez décidé qu’il est temps de passer vers le haut de gamme, voici 5 conseils pour réussir.

#1: Élaborer une Stratégie de Génération de la Demande

La première chose à laquelle vous voulez penser est d’élaborer ou de reconstruire une stratégie de demande. Si vous vendez à de petites entreprises, les transactions se font rapidement, et vous parlez à une, voire deux personnes au maximum dans le compte. Peut-être êtes-vous plus réactif et planifiez pour le trimestre. Mais si vous passez vers le haut de gamme, les choses seront différentes.

Vous voulez penser à quelques trimestres à l’avance pour vraiment construire cette stratégie. Ces opportunités prendront plus de temps à créer et plus de temps à conclure.

Comment pouvez-vous engager ces nouveaux utilisateurs à travers l’entonnoir ? Comment pouvez-vous le découvrir ? Une façon est de parler à vos clients et prospects. Idéalement, vous devriez avoir quelques clients dans les transactions vers le haut de gamme si vous vous lancez dans ce voyage.

Découvrez ce qui les intéresse, comment ils utilisent le produit et comment ils décrivent le succès lors de son utilisation. Cela pourrait être différent des petites entreprises à qui vous vendez jour après jour.

Commencez à élaborer des messages et où les placer. Où ces groupes de personnes se retrouvent-ils ? À quels événements participent-ils ? Font-ils partie d’autres associations ?

Rappelez-vous, plus l’entreprise est grande, plus spécialisés sont tous ceux à qui vous parlez. Ce sont moins des embauches touche-à-tout, donc les connaissances et les questions qu’ils poseront seront très différentes. Adaptez votre contenu, découvrez ce que vous pouvez réutiliser et ce que vous devez construire à partir de zéro.

Vous pouvez commencer avec une petite équipe ou une fonction d’entreprise complète. Dans les deux cas, assurez-vous que l’équipe de génération de la demande s’assoit avec les ventes et décide quels comptes cibler. Assurez-vous d’être aligné avec l’équipe de vente sur ce que vous voulez accomplir en passant vers le haut de gamme et élaborez ces stratégies de génération de la demande.

#2: Concentrez Votre Équipe de Vente

Aujourd’hui, vous avez probablement une équipe de vente construite pour poursuivre votre ICP de base. Beaucoup de ces personnes pourraient ne pas convenir pour passer vers le haut de gamme, mais espérons que certaines le sont. Vous allez après un acheteur différent avec des cycles de vente plus longs, et cela nécessitera plus d’expertise produit.

Vous devrez probablement être multi-threadé, vendant à plusieurs contacts au sein d’une organisation. Et vous aurez besoin de patience car vos vendeurs peuvent avoir une vente toutes les trois semaines, mais cela ne fonctionnera pas vers le haut de gamme. Trouvez des vendeurs à l’intérieur de votre organisation de vente qui peuvent au moins vous aider à démarrer.

Vous devrez également examiner votre processus de vente. À l’heure actuelle, vous avez peut-être des processus de vente en 3-4 étapes qui fonctionnent pour les clients PME. Passer vers le haut de gamme peut nécessiter 6-7-8 étapes, et votre cycle de vente de 3 semaines devient de 3 à 6 mois.

Tout ce que vous avez maintenant aura probablement l’air différent vers le haut de gamme, y compris la tarification. Trouvez ces individus à l’intérieur de l’organisation de vente, pas seulement les AE mais aussi les SDR et le côté réussite client, pour trouver ceux qui peuvent servir ce profil vers le haut de gamme.

Testez ce nouveau processus avec une équipe tigre, et commencez lentement pour aller vite. Mais n’oubliez pas d’aller vite une fois que vous avez compris ce qui fonctionne. Une fois que vous l’avez fait, investissez et allez fort sur ce marché et développez l’équipe de vente pour servir ce client vers le haut de gamme.

#3: Rétablir l’Avantage Concurrentiel

Regardez votre avantage concurrentiel vers le haut de gamme. Vous avez construit un produit et une méthodologie de vente pour ce client de base, et cela aura l’air différent vers le haut de gamme en termes de ce que vos clients recherchent et de ce que sont les concurrents.

Votre produit devra évoluer, alors impliquez tôt votre organisation produit. La feuille de route peut-elle répondre à ce que ces clients vers le haut de gamme recherchent ? Si vous les avez, parlez aux prospects et aux clients vers le haut de gamme pour obtenir leurs commentaires.

Impliquez tôt le produit et le marketing produit dans ces appels car vous devrez faire évoluer rapidement le produit pour servir les clients vers le haut de gamme, ce qui prend du temps. Assurez-vous de pouvoir faire cet investissement d’un point de vue produit.

La tarification est un gros point. Vous avez votre stratégie de tarification pour les clients de base, comme la façon dont vous tarifez le bundle, l’emballage, etc. Encore une fois, cela aura l’air différent vers le haut de gamme. Il sera probablement également incorrect.

Vous voulez tester la tarification en allant sur le marché et en voyant si cela fonctionne. Faites évoluer et testez à nouveau. Écoutez ces Gongs, obtenez les retours des clients et évoluez à partir de là.

Enfin, la conformité sera cruciale. En passant vers le haut de gamme, un client vous demandera : “Hé, avez-vous un SOC 2 ? Montrez-moi ce rapport.” Ne laissez pas la conformité bloquer les transactions.

#4: Améliorer les Partenariats

Il ne se passe pas un jour sur LinkedIn sans que vous n’entendiez parler de partenariats comme une grande source de pipeline, surtout lorsque l’outbound devient plus difficile. Espérons que vous avez construit un écosystème de partenariats pour les clients PME, mais c’est probablement une stratégie complètement différente de ce dont vous avez besoin pour passer vers le haut de gamme pour quelques raisons.

• Les acheteurs vers le haut de gamme sont plus sophistiqués, cherchant plus d’expertise de votre part et parlant à un ensemble différent de pairs pour obtenir des informations sur vous.
• Les acheteurs vers le haut de gamme sont plus préoccupés par les intégrations de produits que par la tarification.

Vous voulez trouver un nouvel ensemble de partenaires qui servent ce client avec un ICP très similaire, et cela prend du temps. Le partenaire servant les clients PME diffère de celui qui sert le Moyen Marché et l’Entreprise.

Les partenariats techniques sont souvent négligés. Vous avez construit votre produit aujourd’hui, et peut-être qu’il s’intègre avec Salesforce ou Hubspot CRM pour votre client de base. Lorsque vous passez vers le haut de gamme, ils voudront probablement que vous vous intégriez avec une technologie héritée, comme MS Dynamics ou AWS.

Les intégrations et partenariats techniques sont presque aussi importants que les partenariats commerciaux, et vous voulez vous assurer que votre équipe produit et ingénierie peut les soutenir.

Enfin, n’oubliez pas les partenaires de service. Vos clients vers le haut de gamme nécessiteront un niveau de service différent. Essayez de trouver des partenaires qui peuvent vous aider là-bas car c’est coûteux. Vous voulez des partenaires qui peuvent prendre en charge certains besoins vers le haut de gamme pour soulager votre équipe.

#5: Anticiper les Changements en Succès Client

Vous avez décidé de passer vers le haut de gamme, créé de la demande, construit le produit et construit l’équipe de vente. Maintenant, vous avez des clients vers le haut de gamme. Évaluez le type de service dont ils auront besoin et anticipez ces changements.

Si vous vendez à de plus petites organisations, cette responsabilité atterrit probablement sur une personne pour leur compte. Vous voudrez penser à spécialiser votre organisation de succès client, avoir des AE qui gèrent les relations, le renouvellement et les revenus, et des gestionnaires de succès client qui peuvent gérer plus de produits au jour le jour et de dépannage.

Lorsque vous entrez dans ces grandes organisations avec des environnements plus complexes, plus d’intégrations, plus d’utilisateurs et plus de gestion du changement interne que vous devez les aider à naviguer, envisagez d’embaucher des spécialistes de l’onboarding. Ces personnes se lèvent tous les jours en voulant faire réussir de nouveaux clients sur votre produit.

Vous voudrez peut-être également embaucher des gestionnaires de comptes stratégiques si vous visez ces gros poissons. Certaines organisations ont un seul gestionnaire de compte stratégique qui ne gère qu’un gros compte, gérant cette relation et l’expansion. De nombreuses unités commerciales font croître un seul compte, et vous pourriez être surpris de voir à quel point vous devez tôt apporter quelqu’un avec ce jeu de compétences à votre organisation de succès client.

Pensez à ce que vous pouvez faire en libre-service par rapport au service personnalisé et à quoi cela ressemble. Certains utilisateurs dans des rôles plus spécialisés ont plus de compétences techniques mais peuvent également avoir besoin d’un support personnalisé. Alors que les clients plus petits peuvent avoir besoin d’aide pour démarrer avec certaines choses que les clients vers le haut de gamme peuvent gérer seuls.

En passant vers le haut de gamme, vous voudrez peut-être embaucher un spécialiste du marketing client dédié pour mettre en place des programmes comme un Conseil Consultatif Client et des programmes de plaidoyer client afin de continuer à apprendre de ces organisations, les engager et les fidéliser à votre marque après tout le travail que vous avez fait pour les amener sur votre plateforme.

Conseil Bonus #6: Ne Laissez pas Tomber Votre Cœur

Un conseil d’administration exécutif a réalisé une étude il y a 20 ans maintenant parlant des principales raisons pour lesquelles les entreprises cessent de croître. L’une d’entre elles est d’abandonner votre cœur et de vous éloigner de ce qui vous a rendu réussi au départ.

Alors que passer vers le haut de gamme nécessite des ressources dédiées, des investissements et une concentration, vous ne voulez pas vous laisser distraire par le nouveau jouet brillant. Vous avez construit une marque et une stratégie réussie pour le marché que vous servez aujourd’hui, alors n’oubliez pas cela.

Vous ne faites pas l’un au détriment de l’autre ou pour le remplacer. Abandonnez votre cœur à vos risques et périls.

Principaux Points à Retenir pour une Expansion Réussie vers le Haut de Gamme

• Obtenez l’adhésion interfonctionnelle tôt. Assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d’onde.
• Élaborez une stratégie de demande et soyez patient. Certaines choses peuvent prendre plus de temps pour fonctionner, mais elles fonctionneront toujours. Alors, découvrez quels sont les premiers indicateurs de succès et laissez les choses mijoter.
• Parlez aux clients et aux prospects pour combler les lacunes du produit. Découvrez leurs points de douleur et apprenez comment ils utilisent votre produit. Certains pourraient vous surprendre, alors gardez ces lignes de communication ouvertes.
• Améliorez les partenariats pour le support de service et les intégrations dont vous avez besoin. Des partenaires de confiance travaillant déjà avec certains de ces gros comptes que vous voulez conclure peuvent vous ouvrir des portes.
• Prenez soin de votre base. N’oubliez pas qui garde les lumières allumées. Passer vers le haut de gamme est un ajout, pas un remplacement, alors prenez soin de cet ICP de base.

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