Product-market fit is not enough anymore. You need position-market fit:

Il fut un temps, pas si lointain, où dans le monde des start-ups, on pouvait construire quelque chose qui résolvait un vrai problème, y apposer un prix, et voir si le marché le voulait :

• Si c’était le cas, on aurait dit qu’il avait trouvé un ajustement produit-marché • Si ce n’était pas le cas, on aurait dit qu’il n’avait pas réussi et c’était “retour au labo”

Ce temps, pour le meilleur ou pour le pire, est révolu.

Voici comment @0zne et moi le décomposons :

En 2024, une utilité fournie par le biais d’un logiciel ne peut plus faire la différence efficacement. Les esprits des gens sont surchargés de produits concurrents, de messages et de récits. Il est difficile pour un produit seul de se démarquer sur le marché.

Les principales exceptions sont les nouvelles technologies ou les marchés hyper-nichés. ChatGPT, par exemple. Mais il s’agit d’un cas rare de technologie révolutionnaire où le “produit” lui-même porte l’essentiel de l’impact.

La plupart des entreprises n’ont pas cette chance et ne sont pas dans une telle position. Alors, si un produit seul ne suffit pas, qu’est-ce qui suffit?

Entrez dans l’ajustement position-marché.

• Si “l’ajustement produit-marché” signifie que vous avez trouvé le bon type de produit que le marché veut… • “L’ajustement position-marché” signifie que vous avez trouvé la bonne combinaison de produit/marque/marketing/tarification/stratégie de mise sur le marché/ventes/etc. dans un domaine donné.

L’importance de l’espace cérébral

La raison fondamentale pour laquelle “l’ajustement position-marché” est si important, c’est qu’il opère davantage à un niveau personnel et subconscient. Nos cerveaux ne peuvent conceptualiser qu’un ensemble fini de “personnages” par domaine.

Similaire à la règle du “nombre de Dunbar”, qui suggère que nous pouvons entretenir des relations sociales stables avec jusqu’à 150 personnes, nos cerveaux sont câblés pour comprendre seulement un nombre fini d’associations entreprise-marché.

Acquérir un avantage positionnel fort, ou clouer “l’ajustement position-marché”, est l’exercice grâce auquel une entreprise, avec la bonne combinaison de produit, de marque, de tarification, de marketing et de mise sur le marché, est capable de conquérir une certaine portion de l’espace cérébral du consommateur.

L’histoire du succès des start-ups

Si vous prenez du recul et analysez certaines des meilleures start-ups de la dernière décennie, vous verrez qu’elles excellaient dans ce domaine.

→ Construisez-vous dans un marché établi dominé par de grands acteurs avec des logiciels surchargés de fonctionnalités, lents et peu pratiques ? Dans ce cas, vous voudrez peut-être positionner votre produit comme une option premium axée sur la vitesse, la haute qualité, similaire à une entreprise de voitures de luxe. Linear vous dit quelque chose ?

→ Ou bien, si vous entrez sur un marché hautement commoditisé dominé par quelques marques au look corporatif, envisagez de vous positionner comme l’entreprise excentrique, amusante qui ne se prend pas trop au sérieux. Adoptez le récit de David contre Goliath avec un marketing et un design audacieux et edgy. Arc Browser vous vient à l’esprit ?

Leurs stratégies de tarification sont presque un effet secondaire de leur positionnement sur le marché.

Et c’est là toute la puissance de l’ajustement position-marché.

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